Sales Funnel erstellen und 24/7 verkaufen – Anleitung und Beispiel

PING…du kennst den Ton des Smartphones. Innerlich fängst du an zu grinsen. PING macht die App des Anbieters, der für dich den Verkauf deines Angebots online abwickelt. Gleich kommt die E-Mail: Herzlichen Glückwunsch, Ihr Produkt wurde verkauft! Es fühlt sich gut an, einen Sales Funnel zu haben. PING…

Mit einem automatisierten Sales Funnel verkaufst du dein Angebot rund um die Uhr – 24/7

Wenn du dich fragst, warum es dir nicht so ergeht, solltest du weiterlesen 🙂

Denn die gute Nachricht ist: mit dem Inhalt des Artikels weißt du,

1. Warum ein automatisierter Sales Funnel so wichtig und ein so mächtiges Instrument ist
2. Was ein Sales Funnel genau ist
3. Wie du einen Sales Funnel am besten planst
4. Welches Element du noch vor dem Lead Magnet einsetzen kannst als Trafficquelle
5. Wie du noch mehr Besucher deiner Webseite zu Abonnenten machst (BONUS)

1. Warum ist ein automatisierter Sales Funnel so wichtig und ein so mächtiges Instrument?

Eine Frage: Wie machst du bisher auf dein Angebot aufmerksam? Mit LIVE-Webinaren? Mit Gastartikeln oder Interviews? Alle Methoden haben etwas gemeinsam: sie erfordern jedes Mal deine Zeit.

Verstehe mich richtig: Das sind alles sehr gute Strategien, um dein Angebot online zu vermarkten. Ich sage das nicht nur, weil ich selbst manche dieser Methoden nutze.

Der Punkt ist aber folgender: egal, ob du ein Produkt (digital, nicht digital) oder eine Dienstleistung online verkaufst. Für ein dauerhaft erfolgreiches Online Business benötigst du einen Sales Funnel.

Lass mich kurz erklären, warum das so ist.

Die Schwierigkeit ist weniger, ab und zu im Internet Umsatz zu generieren. Viele fühlen sich gestresst, online nachhaltig Umsatz zu erzielen. Falls das auch für dich manchmal zutrifft, ist das nicht sooo schlimm. Du kannst das ja bald ändern. 🙂

Warum fällt es vielen Menschen trotz ihres tollen Angebots so schwer, nachhaltig Umsatz zu generieren?

Weil den meisten Anbietern ein Prozess fehlt. Es fehlt ihnen der Überblick. Sie haben kein System, mit dem sie neue Kontakte Schritt für Schritt an ihr Thema heranführen und zum richtigen Zeitpunkt den Nutzen ihres Angebots erklären.

Das hat vermutlich zwei Gründe:

  1. Erstens fühlen sich vielen Menschen oft ein wenig überfordert, ihr Angebot richtig zu verkaufen. Sie empfinden Stress, selbst wenn sie zu 100% von ihm überzeugt sind. Sie fühlen sich beim “verkaufen” eher unwohl. Erst recht, bei einem hochpreisigen Angebot. Ich kann sehr gut nachvollziehen. Ich habe das ähnlich empfunden. Auch heute wünsche ich mir manchmal noch etwas mehr Talent zum Verkaufen
  2. Zweitens finden es viele zudem schwierig, den richtigen Zeitpunkt für das eigene Angebot zu treffen

Dass man “nicht mit der Tür ins Haus fallen sollte, ist jedem irgendwie klar”. Aber gerade bei einem neuen Kontakt stellst du dir diese Frage zu recht.

Im echten Leben kaufst du auch nicht von jemandem, den du gerade erst kennengelernt hast, oder?

So ist es auch online.

Statistisch muss ein neuer Kontakt mindestens 5 Berührungspunkte mit dir erleben, ehe er zum Käufer wird. Das ist natürlich ein Durchschnittswert. Aber die Wahrscheinlichkeit ist eben gering, dass ein ganz neuer Kontakt sofort beim ersten Berührungspunkt dein Angebot annimmt und kauft (Ausnahmen bestätigen die Regel).

Um erfolgreich zu sein, musst du dich einem neuen Kontakt also erst einmal vorstellen und eine Beziehung zu ihm aufbauen. Denn: Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, die sie mögen und denen sie vertrauen. Das ist aus meiner Sicht die Marketing Regel #1.

Und aus diesem Grund ist ein Sales Funnel ein wunderbares Instrument. Er ist ein so mächtiges System, weil er genau diese Marketing Regel berücksichtigt.

Mit einem Sales Funnel baust du erfolgreich Vertrauen auf. Du lieferst richtig guten Content. Damit gehst du in Vorleistung und zahlst auf euer gemeinsames “Beziehungskonto” ein. Und erst später bringst du an der richtigen Stelle dein Angebot ins Spiel. Die Kunst dabei ist es also, unaufdringlich und einfühlsam zu sein. Dein Kontakt hat dadurch nicht das Gefühl, sich in einer reinen Werbeveranstaltung zu befinden.

Damit erfüllt dein Sales Funnel auch die Marketing Regel #2: Menschen kaufen nicht sofort…

 

2. Was also ist genau ein Sales Funnel?

Einfach ausgedrückt ist ein Sales Funnel ein System, mit dem du jeden Tag aus Besuchern deiner Webseite neue Interessenten und schließlich zufriedene Kunden machst.

Noch eine Sache vorweg: es gibt nicht DEN einen Aufbau für einen Sales Funnel. Ein Sales Funnel sollte aus meiner Sicht aber aus diesen Elemente bestehen.

Ein Sales Funnel besteht aus 4 Schritten. Zuerst trägt sich ein Interessent für deinen Lead Magnet ein, den du in Schritt 2 anschließend versendest. Mit Schritt 3 startet die E-Mail-Sequenz, mit der du schließlich das Verkaufsevent als letzten Schritt einleitest.

Welches wichtige Element du noch vor deinen Lead Magnet einsetzen solltest, dazu gleich mehr.

2.1 Eintrag für den Lead Magnet (“OPT-IN”)

Ein Sales Funnel beginnt mit dem Eintrag eines Interessenten für deinen Lead Magnet auf deiner Eintrage-Seite. Dein Lead Magnet ist der Auslöser, der “trigger”, für den Sales Funnel.

Der Lead Magnet ist hochwertiger Content von dir. Du bietest ihn im Austausch gegen die E-Mail Adresse an. Ein Lead Magnet zieht die E-Mail Adresse von Interessenten quasi magnetisch an. Mehr dazu kannst du hier hören oder hier lesen

Grundsätzlich kommen für deinen Lead Magnet sehr viele Formate in Frage. Welches du konkret für deinen Lead Magnet wählst, hängt u.a. von deinem Wunschkunden ab. Ist dein Zielkunde z.B. oft mit dem Auto unterwegs, sind Videos mit hohem Datenvolumen eher weniger gut geeignet. Das Format ist aber natürlich auch von deinem Thema und deiner Nische abhängig. So lassen sich manche Themen einfach besser erklären, wenn du auch Bilder oder Graphiken benutzt.

Achte darauf, dass dein Lead Magnet nicht zu lang ist. Er sollte schnell und leicht zu konsumieren sein. Die meisten Menschen haben eher wenig Zeit und verlieren schnell Konzentration und Fokus.

Eine Checkliste, ein Formular zum Ausfüllen oder ähnliches können u.U. mehr Sinn machen als das fette eBook.

Hier einige der häufigsten Content Varianten:

  • Checklisten
  • Kopiervorlagen
  • “Spickzettel”
  • Schritt für Schritt Anleitungen
  • Audio- oder Videoaufnahmen
  • Aufzeichnung von einem Webinar
  • Liste technischer Ressourcen
  • E-Mail Kurse
  • Etc.

Beachte: dein Lead Magnet sollte möglichst ein spezifisches Problem lösen. Oder aber zumindest einen klaren ersten Schritt zur Lösung des Problems liefern. Der Empfänger soll sich orientieren können bzw. einen ersten Eindruck von dem Thema erhalten. Mit dem Lead Magnet zeigst du dem Kontakt idealerweise auch den nächsten Schritt auf.

2.2 Lead Magnet versenden

Nachdem sich jemand für deinen Lead Magnet eingetragen hat, musst du ihm natürlich auch dein Geschenk zusenden.

Wenn man deinen Lead Magnet herunterladen kann, solltest du am besten einen Link zu deinem Speicher versenden, z.B. zu deiner Dropbox. Gegenüber dem Verschicken der Datei selbst hat das einen großen Vorteil: du kannst tracken, ob dein Kontakt auch wirklich den Link in deiner E-Mail anklickt oder nicht. Dadurch gewinnst du wieder wertvolle Informationen über den Kontakt.

Für größere Dateien, wie Video- oder Audiodateien, legst du am besten einen geschützten kostenlosen Mitgliederbereich an.

–> Anfang: Exkurs One time offer

Toll. Es hat sich jemand für deinen Lead Magnet neu auf deine Liste eingetragen (und das in Deutschland dafür rechtlich notwendige double OPT-IN durchlaufen).

Was passiert als nächstes?

Der neue Kontakt kommt auf die Danke Seite. Auf ihr bedankst du dich für das Vertrauen in dich und deine Inhalte. Vielleicht erklärst du auch, dass der angeforderte Lead Magnet bereits per E-Mail unterwegs ist.

Wahrscheinlich machst du das bereits so oder so ähnlich.

Halten wir fest: Der Kontakt “wartet” also gerade auf den Lead Magnet.

Deswegen könntest du jetzt die einmalige Chance (im wahrsten Wortsinn) nutzen, um dem neuen Kontakt ein erstes Angebot zu machen? Du könntest dem neuen Kontakten ein sogenanntes one time offer anbieten.

Was ist ein „one time offer“?

Ein one time offer ist ein Angebot für ein Kaufprodukt von dir. Das besondere dabei ist, dass du das Kaufprodukt zu einem stark rabattierten Preis nur an dieser Stelle und nur für eine kurze Zeit anbietest. Der Rabatt liegt meist bei 50%-70% des regulären Verkaufspreises. In der Regel ist das one time offer höchstens 15 Minuten verfügbar.

Wenn du ein one time offer anbieten möchtest, solltest du folgendes beachten:

  • dein rabattierter Preis sollte unter 50 Euro liegen (“psychologisch Wertgrenze für Sofort-Käufe”)
  • inhaltlich muss das one time offer zum Lead Magnet und deinem Angebot passen
  • biete unbedingt ein sehr hochwertiges Produkt als one time offer an

Das Ziel ist nicht, mit dem one time offer absolut gesehen super viel Geld zu verdienen.

Ehhh, warum nicht?

Eine berechtigte Frage, die du da stellst.

Weil du möglichst viele neue Kontakte von bloßen E-Mail Empfängern zu Kunden machen möchtest. Wenn dir ein neuer Kontakt bereits an dieser Stelle Geld anvertraut, ist das ein Vertrauensvorschuss für dich. Deswegen solltest du unbedingt eine sehr hohe Qualität zu niedrigem Preis anbieten.

Es sollte dein Ziel sein, Kunden langfristig zufrieden zu stellen und nicht kurzfristig Umsatz zu maximieren. Davon bin ich fest überzeugt.

Für ein one time offer sind oft folgende Produkte üblich:

  • Onlinekurs
  • Audiokurs
  • einmaliger Coachingtermin
  • e-book
  • eine bezahlte Challenge
  • reduzierter Einstieg in dein Mitgliederbereich
  • etc.

Aber wie bietest du dein one time offer auf der Danke Seite genau an?

Erinnere dich: ein neuer Kontakt benötigt im Durchschnitt mindestens 5 Berührungspunkte vor einem Kauf.

Installiere deswegen nicht einfach einen Kauf Button auf der Danke Seite. Das wäre Prinzip Hoffnung…

Keine Sorge.

Zum Glück weißt du ja von deinem neuen Kontakt, dass er sich für das Thema des Lead Magnet interessiert. Sonst hätte er sich nicht eingetragen, oder? 🙂

Genau aus diesem Grund muss dein one time offer auch inhaltlich perfekt zu dem Lead Magnet passen. Und genau dort setzt du an. Erkläre auf der Danke Seite den Nutzen des one time offers. Zeige auf, warum es den Lead Magnet sinnvoll ergänzt.

Der neue Kontakt hat sich ja gerade erst für den Lead Magnet eingetragen. Seine Bereitschaft ist in diesem Augenblick relativ hoch, deine Argumente auf der Danke Seite auch wirklich zu lesen.

Ende: Exkurs One time offer <–

2.3 E-Mail-Sequenz

Egal, ob du ein one time offer anbietest oder nicht: Nachdem du den Lead Magnet ausgeliefert hast, ist es an der Zeit, das eigentliche Ziel deines Sales Funnel anzugehen.

Es geht um dein Angebot. Denn dies ist der eigentliche Grund, warum du diesen Sales Funnel gebaut hast, richtig?

Dein Angebot promotest du jetzt mit einer eigenen Serie an E-Mails an den Kontakt.

Denke dabei an Folgendes. Dein Kontakt hat bisher u.U. immer noch sehr wenige Berührungspunkt mit dir gehabt. Gerade dann, wenn es ein ganz neuer Kontakt ist.

Du solltest ihm also nicht einfach E-Mails mit der Aufforderung zum Kauf deines Angebot schicken. Achte darauf, zunächst weiterhin auf euer gemeinsames Beziehungskonto einzuzahlen.

Gehe in den E-Mails auf das Thema deines Angebots ein, ohne es jedoch zunächst zu nennen. Sprich die besonderen Schmerzpunkte in dem Bereich an. Was bedeutet es, diese pain points dauerhaft nicht zu beseitigen bzw. sie nachhaltig beseitigt zu haben? Liefere wertvollen Content hierzu und sprich mit deinem Kontakt darüber. Im weiteren Verlauf deiner E-Mail Serie bringst du dann dein Angebot ins Spiel und erklärst den genauen Nutzen deines Angebots.

Selbstverständlich muss dein Angebot echten Mehrwert liefern. Nur dann kannst du auch einen Premiumpreis erzielen, mit dem du deine finanziellen Ziele erreichst.

Produkt oder Dienstleistung im Sales Funnel verkaufen?

Das ist egal. Hauptsache du hast ein Produkt oder eine Dienstleistung, mit dem du deine Kunden regelmäßig vom Hocker haust.

Für welche Art von Angebot du dich entscheidest, hängt sehr stark von deinen persönlichen Zielen und Wünschen ab:

Es kann z.B. ein hochwertiges 1:1 Coaching sein. Oder möchtest du lieber weniger eigene Zeit im Rahmen deines Angebots investieren?

Dann solltest du dein Wissen digital aufbereiten, um nicht immer wieder deine Zeit gegen Geld einzutauschen. Wenn du mich fragst, empfehle ich dir, dein Wissen zu digitalisieren. Erstelle einen eigenen Onlinekurs: denn dies ist vermutlich DIE hochwertigste Form eines digitalen Produktes.

Andere Beispiele für dein Angebot sind:

  • Onlinekurse
  • hochpreisiges Einzelcoaching
  • Gruppencoaching
  • Mentorenprogramm
  • Mitgliederbereich
  • Software
  • ein physisches Produkt
  • etc.

Du fragst du, wie du dabei genau die Balance zwischen Content und Marketing für dein Angebot findest? Ja, du hast recht. Das ist nicht ganz einfach. Genau aus diesem Grund ist dies auch ein wichtiger Teil in unserem Kurs Dein Sales Funnel.

2.4 Verkaufsevent

Deine E-Mail-Sequenz leitet schließlich auf das Verkaufsevent hin.

Denn: Jeder Sales Funnel endet mit einem Verkaufsevent.

Um online finanziell erfolgreich zu sein, ist eine hohe Konversion bzw. Abschlussquote wichtig. Interessenten sollte man deswegen nicht einfach auf seine Verkaufsseite schicken und auf Umsatz hoffen. Viel besser ist es, Kontakte erst über die hohe Bedeutung des Themas aufzuklären und die Schmerzpunkte zu verdeutlichen. Ein Interessent sollte also immer zuerst deinen Sales Funnel durchlaufen ehe du ihn auf die Verkaufsseite leitest

Dafür steht dir natürlich die volle Bandbreite an unterschiedlichen Events zur Verfügung. So kannst du z.B. aus deiner E-Mail-Sequenz heraus per Link direkt zu deiner Verkaufsseite leiten. Für ein solches Vorgehen spricht der geringe technische Aufwand. Es empfiehlt sich speziell bei weniger erklärungsbedürftigen Angeboten sowie niedrigen und mittleren Verkaufspreisen.

Bei eher erklärungsbedürftigen sowie höheren bzw. Premium-Preisen rate ich zu einem Verkaufsevent, das dem Rechnung trägt. Hier bieten sich speziell Webinare sehr gut an. Entweder in Form von LIVE Webinaren oder auch Evergreen Webinaren.

Fällt es dir vielleicht leichter, wenn du mit Menschen über dein Angebot sprichst? Hast du eine deutlich höhere Abschlussrate, wenn du mit einem Interessenten live sprichst und so direkt auf ihn eingehen kannst?

Das ist kein Problem. Auch hier hilft dir ein dein Sales Funnel wunderbar. Du kannst z.B. zu einer kostenlosen Session per Telefon oder Skype einladen. Dabei genießt du einen weiteren Vorteil: der Interessent weiß zu diesem Zeitpunkt nämlich bereits mehr über dein Angebot. Zum einen hat er sich ja aktiv für deinen Lead Magnet entschieden und zum anderen hast du ihm bereits einige E-Mails mit Content geschickt.

Wichtig ist, dass du dich mit der gewählten Art deines Verkaufsevents wohl fühlst.

Du hast es sicher bereits gemerkt: deiner Phantasie sind kaum Grenzen gesetzt…

3. Wie du einen Sales Funnel am besten planst

Am besten solltest du deinen Sales Funnel rückwärts planen. Gehe bei der Planung also von hinten nach vorne vor.

  • Welche Art von Verkaufsevent soll am Ende des Sales Funnel stehen?
  • Was für ein Angebot möchtest du in dem Verkaufsevent anbieten?
  • Gehe von diesen Punkten aus gedanklich los und durchlaufe deinen Sales Funnel rückwärts zum Anfang
  • Wie viele E-Mails soll deine E-Mail-Sequenz enthalten?
  • Was kann ein inhaltlich passendes one time offer sein? >>>Das gilt natürlich nur, wenn du ein one time offer in deinen Sales Funnel einbaust.<<<
  • Welcher Lead Magnet passt inhaltlich zu deinem Angebot? Welches Format soll dein Lead Magnet haben?
  • Notiere dir auch die wichtigsten Argumente für dein Angebot. Welche pain points hilfst du zu überwinden?

Natürlich kannst du deinen Sales Funnel mit Hilfe von Software z.B. als Mindmap digital skizzieren. Ich halte Sachen aber am liebsten einfach und unkompliziert. Greife doch einfach zu Papier und dem guten alten Stift. Das geht oft auch viel schneller.

Dir kommt das gerade ein wenig viel vor? Ja, das kann ich verstehen.

Bedenke jedoch: du musst deinen Sales Funnel nur einmal erstellen. Anschließend profitierst du immer und immer wieder von deiner Arbeit. Du gewinnst Interessenten, machst sie mir dir und deinem Thema vertraut und stellst ihnen im richtigen Augenblick dein Angebot vor.

4. Welches Element du noch vor dem Lead Magnet einsetzen kannst als Trafficquelle

Sieh` dir noch einmal die Skizze genau. Du hast dich bestimmt schon gefragt, welches Element du als Traffic noch vor deinem Lead Magnet einsetzen kannst.

Welche Art von Traffic kannst du nutzen? Klar, alle. Bezahlwerbung, Gastbeiträge, Interviews etc.

Wenn du einen Blog hast, bietet sich folgendes Vorgehen an. Du schreibst einen Blogpost zu dem Thema.

Einen Blogpost?

Ja, genau. Einen Blogpost, der inhaltlich zum Lead Magnet passt.

Dann integrierst du den Lead Magnet in den Blogpost. Auf diese Weise kannst du eine höhere Conversion erreichen, als wenn du Interessenten direkt auf die Landingpage für den Lead Magnet schickst. Einzige Voraussetzung: der Blogpost sollte wirklich großartig sein (aber das gilt ja eigentlich für alle deine Blogposts, oder? 😉 ).

Für den Leser des Blogposts ist es ein natürlicher nächster Schritt, den Lead Magnet bei dir anzufordern. Und der Leser hat mit dem Blogpost bereits eine Kostprobe deines Wissens und Denkens bekommen, ohne dafür selbst etwas zu geben. Zusammen mit dem Lead Magnet hast du bereits zwei Mal hochwertigen Content geliefert. Der neue Kontakt steht damit quasi bereits “doppelt in deiner Schuld”. Wenn Menschen etwas geschenkt bekommen, möchten sie gerne etwas zurückgeben (“Reziprozität”).

Anstelle eines Blogposts kannst du selbstverständlich auch ein Video oder ein Audio einsetzen. Das ist natürlich deine freie Entscheidung.

5. Wie du noch mehr Besucher deiner Webseite zu Abonnenten machst (Bonus)

Werden alle Besucher deiner Webseite deinen Lead Magnet nehmen und alle neuen Kontakte später dein Angebot kaufen?

Nein, das wird nicht passieren. Leider 🙂 Aber das ist völlig normal.

Was kannst du also machen, wenn jemand deinen Lead Magnet nicht anfordert?

Du installierst sowohl auf der Seite mit dem Lead Magnet als auch auf deiner Danke Seite dein Facebook Pixel. Kommt jemand auf die Lead Magnet Seite (das Pixel merkt sich das) und trägt sich nicht bei dir ein, kommt er auch nicht auf die Danke Seite. Richtig?

Für diese Besucher kannst du eine retargeting Werbung (Ad) erstellen und bei Facebook einsetzen. Diese Ad lässt du dann nur demjenigen anzeigen, der auf der Lead Magnet Seite und gleichzeitig nicht auf der Danke Seite gewesen ist.

Jetzt weißt du, warum ein Sales Funnel ein so großartiges Instrument ist.

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PS: Du bist bereit und möchtest auch so schnell wie möglich von deinem Sales Funnel profitieren? Dann komm jetzt in unseren Kurs Dein Sales Funnel. Damit es auch bei dir bald regelmäßig PING macht…

PPS: Wenn du es dir vorstellen kannst, kannst du es auch machen. (Walt Disney)

 

zuletzt aktualisiert: 24. Mai 2017

4 Kommentare, sei der nächste!

  1. Klasse Beschreibung, dankeschön. Da fehlt mir noch ein klein wenig zum optimalen Salesfunnel 😉

    Ich biete bisher meine verschiedenen Leadmagneten sowohl in der Seitenleiste meines Blogs als auch innerhalb der verschiedenen Blogartikel an.

    Der Tipp mit dem one-time-offer steht dann wohl als nächster Punkt auf meiner Liste.
    Das Angebot mit dem Kurs hört sich auch gut an 🙂

    Herzliche Grüße
    Barbara

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