Rückblick 2016 – Ein neues Angebot von OnlineBusinessHelden war endlich fertig: ein Onlinekurs mit einer klaren Schritt-für-Schritt Abfolge, einem definierten Resultat – alles in allem richtig Mehrwert für die Teilnehmer…so, wie es sein soll!

Ach ja, da war ja noch was – die Teilnehmer…
Wie informiere ich denn am besten möglichst viele meiner Wunschkunden, dass sie die Suche nach der Lösung ihres Problems einstellen können? Und wie bringe ich sie dazu, sich mein Angebot auch wirklich anzusehen und dann zu kaufen?

Einfach das Angebot auf die eigene Webseite stellen und auf Käufer warten? Das ist “Prinzip Hoffnungs-Marketing”. Oder “cold traffic” per Werbung auf die Verkaufsseite schicken? Das ist weder damals eine gute Lösung gewesen, noch verspricht das heute nachhaltigen Erfolg.

Denn: Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, die sie mögen und denen sie vertrauen. Für mich die Marketing-Regel #1!

Und genau hier kommen Webinare als geniales Marketing- und Verkaufsinstrument ins Spiel.

Du möchtest in deiner Nische bekannt werden, Reichweite aufbauen und dein Produkt oder deine Dienstleistung erfolgreich online verkaufen? Dann kommst du nicht vorbei, dein Angebot mit Webinaren verkaufen!

In diesem Artikel lernst du folgendes:

1. Was sind überhaupt Webinare?
2. Warum Webinare Vorteile für Anbieter und Teilnehmer haben
3. Warum ein Video kein Webinar ersetzen kann
4. 7 Ziele, die du erreichst, wenn du dein Angebot mit Webinaren verkaufen lernst
5. Wie es jetzt für dich weitergeht

 

1. Was sind überhaupt Webinare?

Für den Fall, dass du noch nie an einem Webinar teilgenommen hast: Das Wort ‘Webinar’ ist eine Kreation aus den beiden Begriffen “Web” und “Seminar”. Webinare sind also Seminare, die online stattfinden.

Alternativ bezeichnet man Webinare manchmal auch als Online-Workshops, -Trainings oder -Meisterkurse.

Ziel des Webinaranbieters ist es, seinen Teilnehmern etwas beizubringen, ihnen für ein konkrets Problem seine Lösung an die Hand zu geben. Bei einem Verkaufs-Webinar macht der Anbieter nach dem “Content” seinen Teilnehmern ein thematisch passendes Angebot. Ein ‘pitch’ (“Verkauf”) ist jedoch nicht zwingend Bestandteil eines Webinars.

Als “Darbietung” gibt es unterschiedliche Formate: Als Anbieter

  • “sprichst” du frontal mit deiner Kamera,
  • zeigst eine Folien-Präsentation mit deinen Inhalten,
  • erklärst etwas auf deinem Computer und teilst deinen Bildschirm mit den Teilnehmern oder
  • nutzt eine Kombination der ersten drei Punkte!

Um an einem Webinar teilzunehmen, meldest du dich mit deiner E-Mail-Adresse an und erhältst dann den Zugang zum “virtuellen Seminarort”, dem Webinarraum, per Link zugeschickt.

Auch wenn Webinare meistens umsonst sind, haben sie einen Preis: Jeder Teilnehmer “bezahlt” mit seiner Zeit, also einer sehr knappen und damit wertvollen Ressource.

Warum aber erfreuen sich Webinare seit längerem immer steigender Beliebtheit? Und das sowohl bei Anbietern als auch bei Teilnehmern von Webinaren!

 

2. Warum Webinare Vorteile für Anbieter und Teilnehmer haben

Webinare finden online statt. Sie bieten damit Ortsunabhängigkeit für Anbieter und Teilnehmer – ein enormer Vorteil.

Denn damit sind sie von überall auf der Welt zugänglich. Es ist unwichtig, ob du für dein LIVE-Webinar zu Hause “vor deiner Kamera stehst” oder in deinem Büro das Webinar abhältst. Ebenso kann jeder Interessent bequem von der Couch, im Büro oder auch von unterwegs an einem Webinar teilnehmen. Im Kern benötigt jeder Teilnehmer lediglich einen Computer bzw. Smartphone und eine ausreichend schnelle Internetverbindung.

Reisekosten und aufwendige Planungen, wie sie bei traditionellen Präsenz-Seminaren an der Tagesordnung sind, gibt es in der digitalen Welt schlicht nicht.

Doch der eigentliche Vorteil liegt ganz woanders und berücksichtigt die Veränderung von uns als Verbraucher, wie wir unsere Kaufentscheidungen treffen:
Immer mehr Menschen schätzen und nutzen die Anonymität und Unverbindlichkeit des Internets, um sich vor einem Kauf umfassend zu informieren. Im Gegensatz zu einer Situation in einem Ladenlokal kann im Internet kein Verkäufer nerven und mich in ein 1:1-Gespräch “zwingen”, sobald ich mich für etwas bestimmtes interessiere.

Deshalb treffen Webinare bei so vielen Menschen genau ihre Bedürfnisse und Präferenzen, dass sie sich als Teilnehmer 30, 60 oder auch 90 Minuten (und länger) Zeit für ein Webinar nehmen.

Diese Anonymität ist für den Anbieter aber ein Problem, oder?
Nein. Für dich als Anbieter ist diese Form der Anonymität kein Problem dar – anders als wenn sich jemand auf deiner Webseite oder auf einem Social-Media-Kanal von dir bewegt. Denn du hast von jedem deiner Webinarteilnehmer die E-Mail-Adresse und kannst ihn somit im Rahmen deines E-Mail-Marketing erreichen.

 

3. Warum ein Video kein Webinar ersetzen kann

Und genau deshalb kann ein Video niemals ein Webinar ersetzen. Auch dann nicht, wenn das Video den identischen(!) Inhalt des Webinar behandelt.

Mit anderen Worten:
Selbst die Aufzeichnung deines Webinars als mp4-Datei auf deiner Webseite ersetzt nicht das Webinar. Zumindest dann nicht, wenn du dein dein Angebot erfolgreich verkaufen möchtest.

Auch wenn sich sehr viele Menschen die Aufzeichnung auf deiner Webseite ansehen sollten, wirst du wenig bis keinen Erfolg damit haben. Aus 2 Gründen:

  1. Du erfährst nicht, wer sich dein Video angesehen hat und
  2. Du kannst nicht per E-Mail bei den Interessenten nachfassen

Es fehlt das psychologisch wichtige Element der Verknappung (“scarcity”). Das Video ist auf deiner Webseite “immer verfügbar”. Dass es sich ein Interessent zu 100% ansieht, ist schon unwahrscheinlich. Um wertvolle Zeit zu sparen nutzen viele Interessenten gerne die Funktion des Schnelldurchlaufs (das mache ich z.B. oft bei Videos 🙂 ).

Deshalb löst so ein Video bei deinen Interessenten kaum eine Reaktion aus. Es gibt schließlich keine Dringlichkeit für sie, deiner Handlungsaufforderung in dem Video zu folgen (“Call to action”). Sei diese Handlungsaufforderung, dein Kaufangebot anzunehmen oder z.B. ein kostenloses Strategiegespräch zu reservieren.

Viele Menschen speichern auch gerne Videos oder den Video-Link auf ihrem Computer, um sich das Video zu einem späteren Zeitpunkt “in Ruhe” anzusehen. Doch in fast allen Fällen kommt dieser Zeitpunkt nie. Warum auch, man muss sich ja nicht entscheiden – und das ist für die meisten Menschen eine komfortable Situation. Man hält sich ja “alle Optionen offen”.

Bei einem Webinar, egal ob LIVE oder aufgezeichnet, ist das anders. Wenn mich das Thema interessiert, muss ich mich anmelden, mir die Zeit nehmen und an dem Webinar teilnehmen. Während des Webinars kann ich weder vor- bzw. zurückspulen, noch das Webinar anhalten und etwas anderes zwischendurch machen. Ich muss mich voll und ganz auf das Thema einlassen.

 

4. 7 Ziele, die du erreichst, wenn du dein Angebot mit Webinaren verkaufen lernst

Ein gutes Webinar ist nicht in wenigen Minuten erstellt. Den Eindruck will ich hier erst gar nicht erwecken.

Wenn du jedoch deine Dienstleistung oder ein Produkt erfolgreich online verkaufen möchtest, solltest du diese Arbeit nicht scheuen. Als wichtiger Teil in deinem Marketing-Mix erreichst du mit ihnen viele wichtige Ziele gleichzeitig.

 

Ziel 1: Mit Webinaren baust du deine E-Mail Liste auf

Auch wenn deine Webinarteilnehmer kein Geld bezahlen, ist es nicht kostenlos. Sie “bezahlen” mit ihren Daten, mit ihrer E-Mail-Adresse. Denn nur per E-Mail bekommt ein Teilnehmer den Link, um an deinem Online-Training teilnehmen zu können. Um rechtlich auf der sicheren Seite zu sein, solltest du dir von den Teilnehmern gegebenenfalls bestätigen lassen, dass du ihre Daten für deine Marketing verwenden darfst.

Webinarteilnehmer sind für dich besonders wertvolle Kontakte: sie melden sich für dein Webinar an und nehmen sich die Zeit, um an ihm teilzunehmen. Du kannst also davon ausgehen, dass ihr Interesse an deinem Thema besonders ausgeprägt ist. Je mehr Webinare du veranstaltest, desto schneller wirst du eine Liste an Interessenten bzw. potentiellen Kunden aufbauen. Dies ist auch einer der Gründe, warum du ab einem bestimmten Zeitpunkt in deinem Business automatisierte Webinare in deinem Marketing anbieten solltest. Ab wann für dich automatisierte Webinare genau Sinn machen, kannst du (bald) hier nachlesen. (in Kürze kommt hier hierzu ein neuer Blogpost)

 

Ziel 2: Webinare maximieren deine Konversionraten

Wenn man beim Aufbau und der Struktur eines Webinars einige wichtige Punkte beachtet, kann man mit einem Webinar regelmäßig Konversionraten von 15%-20% erreichen. Sehr erfolgreiche Anbieter schaffen sogar bis zu 30% und teilweise mehr! Boom!

Das sind gigantische Werte verglichen mit den Verkaufsquoten von 0 bis maximal 2% bei einer “normalen” E-Mail-Kampagnen. Denn je nach Branche und Anbieter liegen durchschnittliche Öffnungsraten von E-Mails zwischen 20-40%. Wieder nur ein kleiner Teil klickt auf den Link zur Verkaufsseite. und von den Besuchern deiner Verkaufsseite kauft schließlich wieder nur ein kleiner Anteil. Insgesamt hast du also hohe “Streuverluste” durch niedrige Öffnungsraten von E-Mails, geringe Link-Klicks und schließlich den hohen Anteil von Nicht-Käufern unter den Besuchern deiner Verkaufsseite.

Gerade wenn du am Anfang über eine eher kleine Audience verfügst, kannst du mit Webinaren bereits online erfolgreich Geld verdienen – einfach, weil Webinare deine Konversionraten maximieren!

Was du beim Aufbau eines perfekten Verkaufs-Webinars beachten solltest, findest du (bald) hier. (in Kürze kommt hier hierzu ein neuer Blogpost)

 

Ziel 3: Webinare sind perfekt für eine Zusammenarbeit mit anderen

Die Anzahl deiner eigenen Kontakte ist noch recht überschaubar? Kein Problem, jeder Anfang ist schwer. Mit Webinaren hast du aber die geniale Chance, mit anderen Menschen zusammenzuarbeiten, die über Kontakte zu deiner Zielgruppe verfügen (“Affiliates”).

Das läuft wie folgt ab: Ein Affiliate lädt seine Kontakte, in der Regel seine E-Mail-Liste, zu deinem Webinar ein und verwendet in seinen E-Mails dazu einen speziellen, individuellen Link.

Dadurch lässt sich für jeden Verkauf später feststellen, “von wem” der Käufer ins Webinar eingeladen und somit “vermittelt” wurde. Nur im Erfolgsfall bekommt ein Affiliate eine Provision von dir, so dass du faktisch kein Risiko trägst. Kommt es zu keiner Vermittlung, zahlst du auch keine Provision.

Du kannst damit die Reichweite des Affiliate für dich nutzen und erreichst zusätzlich Menschen, zu denen du ansonsten kaum Zugang bekommen hättest. Du hast so eine höhere Chance, dein Angebot mit Webinaren verkaufen zu können.

Natürlich sollte ein Affiliate jemanden sein, der nicht exakt das Gleiche anbietet wie du. Such dir also jemanden, der in einem Segment tätig ist, für dessen Zielgruppe du ebenfalls nützlich bist (z.B. “Facebook Marketing” und “Video Software” oder “selbstbewusster vor der Kamera”).

 

Ziel 4: Du stärkst deine Positionierung als Experte bzw. Marke

Mit Webinaren präsentierst du dich einer größeren Zahl an Menschen, die an deinem Thema interessiert sind. Da du ihnen im Webinar wertvollen Mehrwert lieferst (wovon ich natürlich ausgehe!), stärkst du deine Positionierung als Experte in deiner Nische. Zudem ist die Vermittlung von Wissen in Videos – als audiovisuellem Medium – viel stärker, als z.B. in bloßen Text-Beiträgen. Das gilt sowohl für deinen Content, als natürlich auch für dein Angebot.

Während eines Webinars baust du zudem eine Beziehung zu den Teilnehmern auf. Deine Stimme, dein Gesicht und deine persönliche Geschichte machen dein Webinar einzigartig. Deine Audience lernt dich auf einer sehr persönlichen Ebene kennen. Wenn du online nachhaltig und stetig etwas erfolgreich verkaufen möchtest, ist so ein Vertrauensaufbau unerlässlich.

Du hast während des Online-Trainings die Chance, auch andere Menschen für dich als Testimonials sprechen zu lassen. “Social proof” ist eine der wichtigsten Maßnahmen, um online erfolgreich das eigene Angebot zu verkaufen.

Und auch wenn die meisten Teilnehmer nicht kaufen, heißt das nicht, dass sie sich nicht (mehr) für dein Thema interessieren. Es hat für sie in diesem Augenblick einfach nur nicht gepasst. Was nicht ist, kann ja noch kommen.

Deshalb ist es so wichtig, dass möglichst alle Teilnehmer dein Webinar zufrieden verlassen, weil sie etwas Neues von dir erfahren haben. Gelingt dir das, hast du eine gute Chance, diesen “Nicht-Käufern” in Zukunft erneut ein Angebot zu machen, das sie dann ggf. annehmen.

Mit Webinaren gibt du deinen Kontakten die Chance, dich als Person mit deinem Thema “zu verbinden”. Wenn sie in Zukunft an das Thema X (dein Thema) denken, haben sie sofort dich als Person, als Marke, vor ihrem geistigen Auge.

 

Ziel 5: Webinare sind mehrfach als Content verwendbar

Als Selbständiger und Unternehmer sind wir immer interessiert, unsere Zeit optimal einzusetzen.

Die Wiederverwendung von Content ist deshalb auch im Online Business sehr wichtig und bietet sich geradezu an. Du kannst ein Webinar mehrfach verwenden. z.B.

  • die Aufzeichnung als eigenständiges Produkt verkaufen
  • verschiedenen Aufzeichnungen zusammen als eigenes Produkt verkaufen (“Membership”, “Bundle”, “Bibliothek” etc.)
  • die Aufzeichnung als Bonus für ein anderes Produkt, wie einen Onlinekurs, verwenden
  • die Aufzeichnung als automatisiertes Evergreen für deinen Sales Funnel verwenden (“Lead Magnet”)
  • das Video für einen Online-Kongress benutzen
  • dutzende Ausschnitte aus dem Webinar (“Snippets”) für deine Social-Media-Aktivitäten nutzen
  • die Aufzeichnung bewerben und somit deine Reichweite erhöhen
  • an deinen E-Mail-Abonnenten als besonderes Highlight versenden
  • die Aufzeichnung in einer eigenen Facebook-Gruppe posten und somit Exklusivität erzeugen
  • das Webinar-Video auf YouTube hochladen
  • das Video in einen Blogpost auf deiner Webseite einbinden
  • etc.

Du siehst, die Möglichkeiten sind nahezu unendlich und jeweils im Einzelfall von deinen Zielen und Absichten abhängig.

 

Ziel 6: Du lernst schneller und direkt, wie du deiner Audience helfen kannst (“was sie von dir verkaufen wollen”)

Wie erfährst du am schnellsten, was ein anderer Mensch möchte?
Genau. Indem du ihn fragst.

Es macht also wenig Sinn, ein Angebot zu entwickeln, wenn du nicht genau weißt, dass dafür am Markt auch Nachfrage und Zahlungsbereitschaft besteht.

Deshalb kannst du in einem LIVE-Webinar auch wunderbar über deine Zielgruppe lernen, denn du kannst ihnen direkt Fragen und ggf. Rückfragen stellen:
Was die größten Hürden für die meisten Menschen beim Thema X?
Mit welchen Schwierigkeiten sehen sich Menschen bei einer Sache Y immer wieder konfrontiert?
Welche Inhalte interessieren potentielle Käufer besonders (und, hast du an alle gedacht…)?
Welche Fragen haben deine Teilnehmer zu deinem Angebot (die Fragen kannst du in deinem Marketing später einbauen – und natürlich dann beantworten und damit den ein oder anderen vom Kauf überzeugen)?
Etc.

Du hast mit einem Webinar also ein Instrument in der Hand, mit dem du den Finger “direkt am Puls deiner Zielgruppe” hast.

 

Ziel 7: Du kannst dein Webinar optimieren und dann automatisieren

Als Selbständiger oder Unternehmer versuchst du regelmäßig, dich auf die wichtigen Aufgaben in deinem Business zu konzentrieren (Oft sind das nicht die dringenden Aufgaben!).

Dazu gehören in aller Regel auch diejenigen Aufgaben, bei denen du persönlich anwesend sein musst bzw. die du schlecht oder gar nicht einem Mitarbeiter übertragen kannst. Weil du dein Produkt oder deine Dienstleistung selbst entwickelt hast, kennst du es am besten. Daher bist du auch die ideale Person, um die Vorteile und den Nutzen deines Angebotes zu kommunizieren und letztlich zu verkaufen (“Sales”, “Vertrieb”).

Gerade deswegen sind automatisierte Webinare so genial: Denn wenn du einmal eine optimale Kombination für dein Webinar erreichst hast, kannst du genau diese Variante als automatisiertes Webinar einsetzen und dein Angebot mit Webinaren verkaufen.

Dazu bietest du auf deiner Webseite mit Hilfe einer Software dein Webinar zu verschiedenen Terminen an. Jeder Interessent kann sich seinen optimal passenden Termin aussuchen und bekommt somit deine “beste Performance” zu sehen: deine motivierte Stimme, auf den Punkt gebrachte Formulierungen, optimierte und aufeinander abgestimmte Folien. Ohne, dass du jedes Mal aufs Neue eigene Arbeitszeit investieren musst!

Allerdings solltest du nicht gleich zu Beginn deiner “Webinar-Karriere” mit automatisierten Webinaren arbeiten. Denn es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Es wird vermutlich eine Weile dauern, bis du z.B. herausgefunden hast,

  • was das “Problem hinter dem Problem” genau ist und wie du es adressierst
  • wie du eine gute Mischung aus Wissensvermittlung, lockerer Präsentation und überzeugendem Verkaufsteil hinbekommst
  • welche Worte bei deiner Zielgruppe als “Trigger” wirken
  • wieviel Content du liefern solltest, ohne deine Teilnehmer zu überfordern
  • wie du den Übergang von Content zum Verkaufsteil am besten gestaltest, ohne wie ein “schmieriger Autoverkäufer” zu klingen

Hier zeige ich dir, wie so etwas aussehen kann.

 

5. Wie es jetzt für dich weitergeht

Du kennst jetzt die 7 genialen Vorteilen von Webinaren als Informations- und Marketinginstrument für dein Business. Wenn du bis hier gelesen hast, ist dir klar, dass Webinare so etwas wie die “eierlegende Wollmilchsau” für dein Business sind. Du hast gelernt, warum du ab sofort dein Angebot mit Webinaren verkaufen solltet.

Wenn du also bisher um dein erstes Webinar einen Bogen gemacht hast, bin ich überzeugt, dass du jetzt motiviert bist, dies ab sofort zu ändern.

Worauf wartest du also?

Noch mehr Unterstützung bekommst du in unserer Facebook-Gruppe. Als kostenloses Mitglied bekommst du regelmäßig exklusive Tipps und Unterstützung, um online mit deinem Angebot (mehr) Erfolg zu haben.

Viele Grüße

 

 

 

Tritt unserer Community bei und lerne, wie du dein Wissen erfolgreich online vermarktest und verkaufst

  • Lerne Webinar Marketing zu verstehen und selbst erfolgreich anzuwenden
  • Profitiere von Tipps und Strategien und tausche dich mit Gleichgesinnten dazu aus
  • Bleibe somit immer auf dem neuesten Stand

 

Jetzt Teil der Gemeinschaft werden

 

PS: Wenn du es dir vorstellen kannst, kannst du es auch machen. (Walt Disney)